15 jan 2019

OMICs : quelles spécificités dans la prospection commerciale ?

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Une fois de plus, Cézame Connexions s’inspire de la programmation des formidables B4B Connectionspour partager son expertise en prospection commerciale. Parlons donc OMICs, un secteur où les échanges se font, plus que jamais, d’expert à expert. Si cela présente des avantages, comment éviter les dangers d’une telle configuration pour sa prospection ?!
Les OMICs, telle toute vraie famille, mélangent générations et maturités. A la base – patriarches reconnus – trônent la génomique et la transcriptomique. Il y a cette branche latérale, la métagénomique, en charge, par exemple, des études des microbiomes. Et puis, une seconde génération, regroupant protéomique, métabolomique, lipidomique, glycomique, approches plus récentes et faisant appel à de multiples techniques d’analyses.

Ce qui les connecte, c’est leur vocation : visualiser la complexité du, ou des, systèmes vivants. Et, j’ajouterais, la philosophie générale dans laquelle il faut inscrire sa prospection commerciale...

Comment se faire clair et compréhensible dans un environnement où la richesse en expertises et en besoins vous placent souvent face à un interlocuteur « naïf » quant à votre propre expertise ? Vos offres sont les premiers ambassadeurs de votre expertise complexe en OMICs.

Qu’attendons-nous des OMICs ?

Comment existent-t-elles dans le paysage de la santé ?
En santé humaine, les attentes se matérialisent en cibles thérapeutiques, compagnons diagnostiques, modes d’actions...
Sur le versant médecine personnalisée, nous attendons des moyens de stratification des essais cliniques, des signatures multifactorielles de pathologies et/ou de risques, des traitements adaptés.
Les exemples apportés par Virginie Courtois, de chez Sanofi Pasteur, de corrélations entre phénotypes montrent la puissance des OMICs.
Dans notre éco-système biotech-pharma les OMICs existent déjà en « Services » : en oncologie (Sophia Genetics), pour les maladies héréditaires, en infectiologie aussi (Vaiomer), pour la gestion des populations à grande échelle (WuxiNextCode).

Connexions, coopérations et collaborations

« No OMICs, no future in personalized medicine ». Comme le soulignait le titre de la B4B Connection de cet automne, si chaque approche OMIC tient déjà de belles promesses, c’est lorsqu’il y a connexion, coopération ou encore collaboration, qu’elles sont décuplées. C’est pourquoi elles sont ici encore plus pertinentes qu’ailleurs. Cherchons les ponts entre les métiers – biologistes, informaticiens, médecins, pharmaciens, data-spécialistes, chimistes... – et les compétences – théoriques, cliniques, analytiques... – entre les structures publiques, semi-publiques, privées, pharma et biotech confondues et même des vocations : les CRO, les prestataires techniques, les entreprises de conseil...
Les expertises et les équipements liés aux OMICs sont pointus et donc souvent onéreux. Ces nouvelles sciences sont attractives et encore un peu neuves. Par conséquent, c’est un marché où tout le monde trouve – ou peut trouver – sa place : les plateformes, les grands groupes, les ETI et les PMI. Ainsi les plateformes publiques qui conduisent préférentiellement de la recherche adaptent leurs ressources : collaborations R&D et centre technique direct ou en support de prestataires PME, avec une vraie conscience de la réalité économique et de l’éthique inhérente à la manipulation de données biologiques (Genotoul).
Petite fierté hexagonale : nous avons a priori « le pain et le couteau » dans notre périmètre national...
A nous de jouer pour aller vite au résultat ! Un bon climat de coopération et de collaboration est déjà esquissé. Il faut en profiter et l’amplifier !

Une prospection où écoute et dialogue sont, plus que jamais, essentiels !

Ce que tous les participants ont souligné c’est qu’autour des questions scientifiques et techniques nombreuses et pointues qui se posent dans le cadre de chaque collaboration et, ou, de prestation, les échanges se font d’experts à experts. La compréhension mutuelle est, plus que jamais, garante de la satisfaction mutuelle : besoin compris ; solution expliquée ; travail bien fait ; réponse obtenue.
Mais comment se faire clair et compréhensible dans un environnement où la richesse en expertises et en besoins vous placent souvent face à un interlocuteur « naïf » quant à votre propre expertise ?
Depuis ma fenêtre, celle de Cézame, cela rejailli sur les offres : prestataire PME, prestataire public (ou semi-public), vos offres sont les premiers ambassadeurs de votre expertise complexe en OMICs. Outre la qualité – mais elle est un puissant cézame partout – comment aider vos offres à être mieux vues et comprises ?
Votre première clé sera une expression juste, simple et précise. Evitez « l’égocentré » et tourné « nous », et exprimez vos forces sous forme « A quoi ça VOUS sert ? ». Pensez aux exemples qui illustrent ; préparez différents paliers pour votre échange.
Votre second atout sera... l’écoute ! Lorsque vous déclencherez votre premier contact, c’est elle qui vous aidera à cibler les éléments de votre offre susceptibles de répondre aux besoins exprimés. C’est grâce à l’écoute que vous ferez votre proposition plus précise, plus pertinente, plus percutante et qu’un simple échange devient véritable acte de prospection commerciale.
Si ces règles sont vraies partout – et elles le sont, croyez mes 13 années d’expérience ! – les OMICs les portent à un paroxysme ! Comme tous les paroxysmes, il est stimulant et dangereux. Il demande davantage d’implication et de préparation. Il n’est pas pour autant inaccessible ! Alors, mobilisez vos ressources internes, si nécessaire formez-les encore mieux, armez-les d’une communication aux messages clairs, et mandatez-les pour écouter le client ! Ou sollicitez des ressources externes ;-) !!!

Buzz4Bio, mille mercis pour la très inspirante B4B Connection NO OMIC’s, NO Future in Personalized Medecine !

Claire Cudrey

Mon credo : Rendre légère et efficace la prospection commerciale. Depuis 2005 je conjugue expérience commerciale et expertise scientifique pour soutenir la croissance économique des sociétés de biotechnologie au sein de Cézame Connexions. Désormais Cézame propose en plus la formation de vos forces de vente et même l’in-sourcing. Pour échanger avec moi, ou me consulter au sujet de vos projets et besoins, soyez libres de me solliciter. Et si mes analyses vous intéressent, suivez la page LinkedIn de Cézame Connexion.
Direction de communication : ABG-Communication

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